事件：

 

    7 月19 日，銀保監會發布《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱“辦法”）。

 

    簡評

 

    1、刪除上一版關于自保件概念股、互保件的硬性要求，刪除傭金率要求，行業轉型將實現“軟著陸”。

 

    辦法刪除了原先《人身保險銷售行為管理辦法》的二十五條“傭金管理”、二十六條“套利防范與費用管理”、六十五條“傭金支付禁止性要求”以及三十條“自保件、互保件管理”的硬性要求。自保件、互保件龍頭股是行業的歷史遺留問題，在新人轉正、主管及新人的短期業績沖刺等方面較為普遍。而過往征求意見稿明確了將禁止這類行為，如直接禁止、我們預期將會給行業帶來一次性壓力。而本辦法刪除了該內容，我們預計大概率后續仍將根據實際情況出臺配套細則，但整體監管思路上預判為“軟著陸”的方式推進行業升級。如僅按照當前征求意見稿的要求實施，對行業的壓力將好于預期。

 

    2、新增長期人員變更條款、禁止炒作停售及價格變動。

 

    辦法新增和補充了關于“公眾教育”“禁止炒作及價格變動”

 

    “強制搭售和默認勾選”“免責說明”“終止投保”“長期險人員變更”“責任追究”等內容，從銷售前中后流程詳細補充、規定了代理人及中介機構展業所需遵循的基本規范。其中：

 

    1）長期險人員變更條款，規定了銷售1 年期以上的人身險合同、尚未履行完畢而出現人員變更的，保險公司及重疾機構應當在30 日內告知投保人、被保險人并提供后續服務，引導行業長期服務能力與保單接續的穩健性。監管的這一規定也體現了行業逐步從新單開拓、向存量市場的轉型、倒逼各家保險公司重視存量客戶的服務及留存。

 

    2）禁止炒作停售及價格變動的條款，主要針對過往“炒停售”年金、重疾等短期業務模式，通過嚴格披露險企停售行為及細節（在官方網站和營業場所向社會發出公告）、促進行業擯棄短期“停售”模式帶來的一次性業績爆發，引導行業向長期、 穩步、可持續發展模式的轉型。

 

    3、進一步強調產品及銷售人員分級管理，具備專業化、職業化代理人銷售團隊的公司，將獲得先發優勢。

 

    整體來看，本辦法較為“溫和且細致”的貫穿了保險銷售的前中后各個流程的細節，與上一版相比，銷售人員分級管理、產品分級管理的方向仍然不變。我們預判，針對中高端客群所銷售的復雜類產品、需對應高度專業化、職業化代理人，倒逼保險公司對代理人渠道的招募、培育及管理體制（包括留存機制）做出對應的修改調整。中長期，行業從普通代理人向專業化代理人的方向邁進不變，這也符合海外渠道改革的發展路徑；短期我們依然對渠道人力的素質、年齡、基本法考核管理模式等更為優質的險企給與溢價，該類險企亦將從容應對監管的相關政策壓力，在消費復蘇的趨勢下亦將實現業績的率先反彈。

 

    4、投資建議

 

    壽險龍頭股改革進入深水區，監管引導行業邁向高質量發展的方向不變，雖然我們預計后續關于自保件、互保件及傭金率等細則或將在合適的時機出臺，但整體監管力度上、與上一版征求意見稿相比較為柔和，行業承壓情況將好于預期。而率先實現隊伍轉型完成的公司，亦將在本輪行業轉型中迎來業績的率先反彈。當前主要保險公司PEV 估值處于低位（0.3-0.7x）。推薦順序：友邦保險、中國平安、中國太保；短期受益于投資端提振彈性較大的上市險企，中國人壽龍頭股、中國太平、新華保險。

 

    5、風險提示

 

    新單增速大幅下滑、資本市場龍頭股大幅下挫、政策大幅變化、利率超預期下行

 

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